第六章：企业网络营销经典案例（9个）

第二节 网上接单一年一千万

一家纸厂的小投资大回报

上海吉翔宝实业有限公司是一家生产离型纸（膜）的工厂，2007年我在吸塑厂任厂长时，由于客户需要一种食品防油纸，去配套吸塑托盘的使用，委托我们一起供货，我在网上找到了吉翔宝，发现采购价与报价差得很大，知道利润空间不小，就尝试着在我管理的吸塑网站上加入防油纸、防潮纸产品（只是在吸塑网站上加了一个子页面），期望能接到这方面的业务。借助吸塑网站（www.xisuwang.com）强大的推广能力，很快在某度上，“防潮纸”、“防油纸”这些词都排在首页上了，业务也就谈起来，自然还是倒给吉翔宝去生产。时间一长，吉翔宝的老板看出点名堂，专门登门详谈，才知道仅仅是在我们公司的网站上挂上他们的产品就能做成不少生意，网上的商机一定很大，于是邀请我也帮他们公司写一个网站。

写网站需要一些准备工作，最重要的是到他们工厂拍照片和了解产品。在这一过程中，我才知道作为生产离型纸（膜）的厂家，主要工艺就是将原纸涂塑或者是涂硅，门槛很高，光设备就需要几千万，还需要几千万元的原材料储备，不是一般企业说开就能开的。不像吸塑行业，手里有个几十万的人，就敢开个小吸塑厂，再慢慢做大。所以离型纸（膜）行业，全国也就是几十家成规模的，这些厂家都忙于生产，无暇去做网络营销，反而是他们的分销商在网上做做推广，所以以工厂去做网络营销效果会非常好。另一方面，其产品用途很广，食品、日用品、电子、建材、胶粘行业都要使用到他们的产品，市场潜力很大。这些企业一旦使用了该产品，就会长期订货，每次的订货量也不小，一次就是几十万元。

鉴于此，我在写网站时，着重强调其是工厂而不是贸易公司，将生产车间的设备与仓库的大量原材料图片放在网上，让客户看到工厂的实力(www.tuguizhi.cn)。为了强调工厂的专业性，我把一些离型纸（膜）的工艺加工知识也收录在技术知识栏目中。与其它贸易公司的网站相比，有着明显的区别。

在网站建成的三个月后，“离型纸厂”一词排到了首页，吉翔宝公司每天都会收到新客户的咨询电话，在短短一个月，就签了230万的年销售合同。看到巨大商机的公司老总再次找到我，问我有什么可以继续扩大战果的手段。我为他制定了以下方案：
1.继续加强www.tuguizhi.cn的自然排名推广工作，吸引更多的专业级客户（这些专业的客户非常熟悉本行业的关键词：离型纸、离型膜、涂硅纸、涂硅膜、格拉辛纸等，都是长期使用这些产品的采购员经常使用的）。
2.建设一个吸引非专业客户的网站：www.fangchaozhi.cn。那些第一次使用本公司产品的客户，他们一般不懂得很专业的关键词，只会用一些功能性的词去搜索，如：防潮纸、防粘纸、防油纸、馒头纸、食品纸、烘烤纸等。这些客户一开始都只是尝试着使用产品，但其中部分客户可以培养成忠实的大客户，而且这类业务的利润率比较高。
3.由于产品的用途比较广，产品规格比较多，不是一两个网站就可以把所有产品型号都能排在搜索引擎前面的，所以需要配备一名专职的网络信息员，一方面可以打理网上的信息，另一方面还可以大量发布免费信息，将更专业的词通过免费信息排在某度前几位。
4.在以上工作基础上，建设一个英文网站：www.release-paper.com，期望国外客户通过英文版的谷歌能够找到我们。

由于前期已经吃到过甜头，老板很快就安排下去执行，由我继续写一个中文网站和一个英文网站，招了一名文员，在培训后上岗灌水，并打理网络业务。仅2009年一年，网上带来的业务就达到了500万元，2010年上升到800万元，2011年估计在1000万以上，产品远销到日本和欧洲，现在吉翔宝的老板已经在江苏筹建第三家工厂了，自然到时还要建设一个分厂网站。粗略估算一下，吉翔宝在网络营销方面的投资很小，不超过10万元（包括顾问费，信息员的基本工资和提成），但做到了一年1000万元的销售额，而且这些业务还会稳定地持续好多年，可谓一本万利。

第三节 用多个网站保护业务

几家吸塑包装厂的网络营销

如果你在某度上搜索“上海吸塑厂”一词，在首页上至少有5个网站都是我写的。这要来源于我当初的一个网络推广试验。

用多个网站多接业务：前面已经提到过，我刚来上海时，管理一家叫泰瑞的内部包装厂（www.hypak.com.cn）。为了拓展对外业务，我写了网站并进行了优化和推广，在短时间内就取得了不错的业务效果。但美中不足的是，行业关键词很多（吸塑、泡壳、泡罩、吸塑厂、托盘、吸塑盒、吸塑包装、透明塑料壳等），只用一个网站不能把所有重要的关键词都能排名在前，于是我又注册了几个网站，都是以行业的关键词拼音为域名：www.xisuwang.com, www.xisumo.cn,www.xisu123.cn, www.paoke.net, www.xisubaozhuang.cn,www.xisuchang.com.cn。当然，注册这些网站还有一个私心，就是认定这些域名将来都是稀缺资源,就像房地产一样，把这些网站留着都会升值。事实正是如此，早期的这些域名推广起来要容易得多，而新注册的域名做优化和推广的代价非常大（这也是各大搜索引擎为了抑制网站优化而产生的潜规则，即刚注册好的网站，必须经过较长时间，才能有好的排名）其中www.xisuwang.com本打算用来做吸塑行业的门户网站，www.xisumo.cn用来接“吸塑模具”方面的业务，www.xisubaozhuang.cn用来接吸塑包装方面的业务，www.paoke.net也是原本用来主推“泡壳”（吸塑工艺的一种制品）一词……这些网站在半年里陆续写成，到了2006年4月，达到了网络营销效果的顶峰，不管客户搜索什么样的关键词都能找得到我们工厂。当然，我们也专门安排了一名信息员，每天不断地在各大网站上发布免费信息。自然排名和灌水这两项工作使得公司信息在网上无所不在。所以，我当时的感受是业务接不过来，一个电话还没有放下，另一个客户电话又进来了。好多业务做不了，只感叹自己工厂的生产规模太小。随后就将不少业务外发到别的吸塑厂去做，圈内很快就流传着我这的业务做不完的消息，纷纷有老板找我来帮忙介绍些业务。在我做网络营销短短一年里，吸塑厂外部业务由每月0元产值一下子跳跃到每月50万左右，而我们自己工厂的生产能力只有一半。

用多个网站保护业务：虽然泰瑞拥有多个网站，每天的业务询单确实多了，但总是接不到大单，我站在客户的角度在网上搜索，发现问题就在于一些大型吸塑厂的网站总在我们左右，客户在访问我们网站时，也会看到他们的网站，如果一比较，自然就不会与我们联系业务了。可不可以把已经排名在前的网站卖给比我们实力还小的企业（这些小企业业务都不饱和，对于网络业务抓得紧，而大型企业往往都不缺少业务，对网络营销不够重视），让他们排在我们左右，这样就会让大业务更容易流向自己公司。而且那时，几个外发的吸塑厂老板已经要求我帮他们写网站了。于是，我选择了几家跟我们业务互补的公司，卖掉了以上几个网站，并教给他们一些简单的发布信息方法。我们这几家公司形成了网络销售同盟，把几个大型吸塑厂网站挤到了第二页（据权威机构统计，搜索结果首页会留住80%的客户）。一旦一个客户打电话要求我们这几家都去谈业务时，我们事先会通好气，根据自己的业务特点，看谁去接更合适，其他工厂就不用白跑路了，而去的那家工厂竞争对手少了许多。这种相互配合还表现在，如果我们自己接到不适合的业务后，也会介绍给别的适合做的工厂。泰瑞接到的最大一单包装业务，就是同盟的吸塑厂介绍的，因为他们不做后期包装业务，也因为我平时也介绍了不少业务给他们。如下图所示，当有客户在某度上搜索“上海吸塑包装厂”时，首页自然排名的10条结果全部是这些联盟企业网站（2011年10月15日搜索结果）： 

2007年2月，因总公司对吸塑厂发展方向认知不同（我是想扩大生产规模，但总公司还是希望以内部包装为主），我辞职了，继任者朱厂长不会网络营销技术，但她看到了网络营销的巨大能量，在认同了我的网络营销观点后，她选择了某度竞价广告继续创造辉煌。

其实做好某度竞价广告也是一门技术，前期要花很多精力研究关键词、投放时间、投放广告的地区……她就每天回到家后和老公一起琢磨，对照白天接到的网络业务咨询结果来调整第二天的关键词和投放地区。由她总结出来的许多经验也值得我们这些专业做网络营销的人去借鉴：

吸塑行业的产品一般都是轻货，长距离运输成本太高，所以我们在做网络推广时，都只会就近投放广告，比如上海的吸塑厂，我们只投放长三角地区。但朱厂长偶然间做成了一笔河北订单后，发现外地订单反而轻松。因为泰瑞长期从事内部的外贸订单，所以擅长与客户通过网络打交道，他们的基本操作流程是：客户QQ或发邮件咨询报价，然后寄样品、付模具费；工厂开模出小样，寄回给客户；客户认可后签合同，付定金；工厂安排生产，生产结束后，将产品装箱后拍成照片；客户收到照片后，付余款，工厂发货。整个过程简单明了，省去了大家到对方工厂的时间。吃到甜头后，她就在全国各地投放广告，甚至还有吸塑厂云集的广东，就连她自己都奇怪地问客户：你们那吸塑很多，为什么一定要我们来生产？得到的回答是：他们不相信本地的生产质量，所以宁可价格高一些，也要选择质量控制好的企业做。

另外，她在选择投放广告时间上也与众不同，避开了早上9：00-12：00时间，而是更多地投放在下午和晚上，因为她认为：早上是大家忙于开会和日常杂事的时间，而下午开始才是采购们挑选新的供应商集中时间，晚上呢是许多外企和外贸公司在接到订单后急于寻找供应商的工作时间。

在选择竞价排名的广告位上，她则是根据每天客户咨询的多少和广告花费，来选择最佳的位置，一般是搜索结果的左侧第四至第六位置，尽量不去做排名前三位，避免更多的恶意点击。

在广告费用支出上，她每个月基本控制在一千到三千之间，这要视工厂的业务是否饱和，生产线上如果满负荷运转，她就把排名向后拉一下，甚至停几天广告；生产线上空下来，她就把排名拉上去，多接些新业务。

白天管理工厂，晚上和老公一起研究某度竞价，确实很辛苦，但与收获的成果相比，还是值得的。她接手工厂的第一年由网络带来的业务达到了300万，第二年达到了420万，第三年在500万左右，第四年她出来自己开工厂了。

朱厂长的成功很大程度要得益于她把网络营销看得很重要，每天要和老公一起至少花三个小时去打理网站和优化某度竞价，一个企业能有两个管理者亲自来打理网络营销事宜（她老公是另一家企业的高管），是很少见的。大多数企业老总宁愿交给下面的业务员或者外包给营销公司；其二，她既是个接网络业务的，也是个优化某度竞价的，这也是其它企业很难做到的，只有这样，才能根据每天的客户信息准确地定位推广方向。第三，其每年3万元的某度竞价广告费也是吸塑行业投入比较多的，因为她很自信，某度竞价后台管理得非常好，所以她才敢全力投广告，她的这3万元相当于一些不好好打理的企业6万元才能得到的效果。第四，吸塑包装行业是一个非常适合做网络营销的行业，因为客户大多都会长期订货，所以开发出几个新客户就会带来每年销售额的增长。别说是3万元的广告费，就是投入10万元的广告费，一年能带来300万的新增业务，也是非常值得的。

在我离开泰瑞后，我写的几个吸塑方面的网站很快就被其它吸塑厂买去开展网上业务。但大多数企业只是拿来作为企业的一个形象网站，除了让我负责保持一定的自然排名外，不再进行其它推广工作。只有一家最早做吸塑包装模具的企业，一直在不断地变化和摸索，也值得大家借鉴。

利久公司的成老板是因为给我们泰瑞加工模具而认识的，他在我的办公室里看到网上业务这么火爆，也邀我帮他们公司写一个，就是这个网站：www.xisumo.cn，想接一些吸塑包装模具加工的业务。但网站建成后三个月，排名上去了，只有零星的业务电话，不太满意。我分析后，对他说：网络上对于吸塑包装模具的需求肯定要远远小于吸塑包装的需求，我建议你另辟蹊径，专门在网上接小批量，高难度的吸塑业务（因为他有加工模具方面的优势），这样不但能挣到模具的钱，也可以挣到吸塑制品的钱。在网上，吸塑厂大多都会拒绝小批量，难度高的活。于是他的网站被我改写，专业做此类业务。不出所料，一年下来，果然他接了几单难度高的业务，利润也比较高。第二年，他增加了针对高难度产品的设备，又要求我把网站全面改成做吸塑制品网站，不再去接模具业务了。第三年，他的业务已经稳定在厚板材吸塑领域（塑料外壳）。之后再次改版，除了专业接厚吸塑以外，还销售成品——冰桶。自他创业起，吸塑业务全部来自于网络，目前已经稳定在每年500多万的销售额。

不断追求的他每年都要跟我见几次面，看看如何扩大网络宣传，在我的建议之下，他除了做自然排名外，还买过网络营销软件，做过某度竞价、阿里巴巴、搜搜竞价和搜狐竞价等。他之所以由一个一年十几万销售额的模具厂发展成现在这样的小有规模的吸塑厂，按他自己的说法就是，什么网络营销手段他都愿意去尝试，把有效果的留下来，没有效果的去除掉，美中不足的是他自己很少打理，也没有安排专人经营。但今年他已经感觉到了压力，许多钱投进去没有效果。最近听取我的建议，开始招网络营销人同来好好打理网上的广告了。

第四节 不再为恶意点击买单

一家板材经销商的高速成长

第一次认识久诚公司的吴老板是2010年3月，在他的客户那里，当时我正在给人家的业务员培训网络营销知识，他听了几句后，就邀请我到他们刚成立的公司谈一下。我去了他们公司，在一个工业区内，公司只有几人，但办公设施却很完善。吴老板是个很直爽的人，开门见山就说：我刚注册这家公司，网上销售是条捷径，希望你能帮助我们把网上的资源全部利用起来，把销售额在短时间内做上去。我在资金和人力上会全面支持你的工作。但有个要求就是要快，广告力度要超过其他同行。

根据他的要求，以及这个行业的特点，我决定最先从某度竞价来入手（立竿见影的优点正符合吴老板的需要）。只是他们这个行业在网上竞争已经相当激烈，竞价广告费会很高。但吴老板略加思索后说：既然你告诉我，做某度竞价的费用会越来越高，虽然我们做得比较晚，但明年还会更高，所以还是早做为好。至于资金，你们不用考虑，要全力去做，只是要有人给我把关就行，不要花冤枉钱。我也非常感谢他这么大气，但感觉责任也重大，做起事来格外慎重。

我们当时能调用的人员就是一名电脑工程师和一名业务员，公司成立之初，没有太多的事，他们刚好可以全力以赴地做网上生意。首先我安排电脑工程师与某度联系，开通竞价后台；另一方面安排业务员在网上搜集同行网站信息，把可能用到的产品信息和关键词全部记录下来。在给某度付了5600元预存广告费的一周后，我们可以使用某度竞价后台进行管理了。为了再次确认所选关键词的准确性，我们并没有急于按常规做竞价排名，而是将几个重要的关键词（短词）如：PC板，耐力板，阳光板做了广泛匹配，扩大范围，让所有相关的人都来点击，目的就是看看大家都习惯用什么词。很少有企业这样放开了让别人点广告，花销太大了，几天就花了上万元，但这样的结果使我们得到了宝贵的准确关键词，有些词还真的跟我们之前想象的不太一样。这些关键词不但应用在某度竞价上，就是在今后的灌水和自然排名上也具有指导意义。

接下来就是决定关键词的匹配模式，我们对大多数关键词的匹配模式采用的是短语匹配（如下图所示），这样可以放进来更多的客户，同时将一些无用的关键词设置成否定匹配模式，把非客户尽量挡在门外。久诚主要经营PC耐力板，不做PVC耐力板材，所以我们对这个词设定了否定匹配模式。对于不常用的关键词，如“采光罩”，则采用广泛匹配，一是因为费用比较低，二是因为这类很生僻的词多为客户使用，至于恶意点击者一般都会选择热门词，来消耗对手更多的广告费。



在决定投放广告的区域时，我们仍然避开了竞争对手密集地区（北京、上海、广东等）和偏远地区（西藏、海南等），而着重选择了竞争对手少，市场需求大的地区（陕西、山东等）。如下图所示：



在选择投放广告时间上，我们充分考虑到中国最东方和最西方的上下班时间和加班时间，设定为早上8点到晚上7点，并且周六也在做广告，因为久诚的许多客户周六照常上班，而且周六采购员一般比较空闲，选择供应商的机会更大。见下图： 



为了防止突发性的恶意点击，我们也设定了每天广告费最高限额：1800元。 在以上工作基础上，我们还会利用在线软件随时观察，对于经常点击我们的广告，但同时又没有业务电话进来的访客，我们会认为是同行的恶意点击，就使用某度的IP排除工具（某度后台最多允许可以屏蔽20个IP地址），对这些访客的IP进行屏蔽，来减少恶意点击费用。如下图所示：



（注：最后一位是*，就是对整个IP段屏蔽，如“ 114.224.213*”，还有很精确的独立IP地址，如“180.113.131.131”）。
另外我们还安装了多次防恶意点击软件，同个IP在一小时内点击2次同一个广告后就会死机，还阻止了一天的访问，如下图所示，就是这个软件的功能：



客户来自哪里，访问了多少次，在这个页面停留了多少时间，是否接受了在线客服的沟通邀请以及搜什么关键词进入网站的，在这个软件上也能如实地反映出来，如下图：



为了充分了解客户情况，我们在网站上装上了访问统计软件，专门用一台电脑来查看每时每刻的网站访问情况，并做分析和记录，寻找客户和非客户之间的特点。特别是当一个客户打电话进来时，我们会比对网站上的访问数据，记录客户喜爱什么关键词，看过哪个页面，在该页面上呆了多少时间，来判断客户的规模和诚意，及时提醒正在与客户交谈的业务员。比如，一个客户进入网站后，先看了产品页面，再看公司简介，然后是一些资质证明，特别是ISO质量体系认证和材料SGS认证，那他八成会是一个正规的大客户，就要提醒业务员应推荐高质量的产品，甚至是进口PC板材了。

为了方便客户及时沟通，我们在每个页面上都装上了在线咨询窗口，客户不用任何聊天工具就直接可以在页面里与业务员进行咨询。另外，有些推销员也会通过这个窗口来联系，虽然比较烦，但至少可以直接拒绝掉他们，省得他们去占用业务电话了。

做某度广告的时时刻刻，我们都在研究自己广告位前后的其它同行广告位，尽量在广告语的细节上与众不同，并能胜出对手。特别是安装了400电话后，我们把400电话也放大广告语中，在客户犹豫选哪家公司咨询时，会因为免长途费的400电话而选择了我们网站。另外，我们对于每天的400电话做了记录和录音，方便日后查询客户的要求，同时也可以用来考核业务员的工作能力。如下图所示：



经过这一系列的细致工作安排，久诚在做某度竞价的第一天，就接到了10个业务电话，一周后，吴老板就不得不再招几个网络人员和业务员来应对大量的咨询和报价事务。

我先对这些新人进行了必要的网络营销知识培训，然后安排对网络营销感兴趣的人员，一个负责灌水；另一个负责收集潜在客户信息，进行网络直销（QQ、邮件、短信、电话、传真）。 其中灌水人员，则是根据我们之前为竞价收集的关键词，挑出长词和生偏词作为公司的网名（上海PC耐力板材厂家、上海抗静电PC板厂家等）和产品名（温室阳光板、阻燃PC板等），在各大B2B平台上注册免费会员，发布免费信息。同时，灌水人员每天必修课是查看几大知识问答栏目，及时回答相关问题。有些问题还需要自问自答，如“上海有哪家公司在销售PC耐力板”。

网络直销人员，则是根据行业特点和关键词在网上不断地搜集客户信息。PC板的主要应用领域比较明确，一般多为板材加工行业（如厚片吸塑厂）、广告灯箱（户外广告公司）、大型阳光房和温室大棚（大型工装公司），所以很容易在短时间内就整理出几千家客户信息，然后对这些客户展开轮番直销：QQ、邮件、短信、电话、传真一起上。但我们很注意直销广告的频率，每个客户一周最多只收到一条来自久诚的直销广告。为了吸引客户，业务员专门制作了一个每周最新PC板行情表，随着广告一起送出，来博得客户的好感。

把以上这些工作（某度竞价、灌水、直销）都安排到位后，剩下的事就是不断改进和深化，根据各组的工作量和成长速度来决定增加的人手。

从做某度竞价的第一天起，我们也在做网站的优化和自然排名推广工作。第一阶段实现的目标是客户搜索上海地区的供应商时，我们的网站能排在某度首页（以弥补竞价广告不做上海地区的不足），三个月后实现目标。接下来，我们在公司网站上制作了两个不同地区的子页面，北京地区和广东地区，也对它们进行推广和优化。又过了三个月，北京和广东的客户在搜索供应商时，也在首页找到久诚的网站。

与此同时，久诚还在一些重要的B2B网站上进行了必要的投资，其中包括一个综合门户网站：2800元的阿里巴巴年费以及每个月1500元的网销宝竞价广告费；一个行业门户网站：1200元的中国建材网金牌会员年费。虽然这两家门户网站所起的作用不太大，但从提高公司形象角度上看来是值得的，让同行们看到网上又起来一家强有力的竞争对手。特别值得一提的是在中国建材网上发布的一些软新闻会经常被某度收录，排在行业新闻类的前面。在做阿里巴巴推广工作时，我们也参加了阿里巴巴网销宝（类似某度竞价的一种广告），也会分时间段和区域来控制广告成本,如下图所示，是我们对于网销宝广告在时间和区域的设置：



截至2010年底，久诚公司已经完成销售额近2000万，公司人员已经扩充到30人。利用网络营销在短时间内取得这么高的增长速度，是比较少有的。论起成功的秘诀，很大程度上要归功于他们舍得花财力和人力（网络营销部有十名员工，销售部的20名业务员也都能独立发布免费信息和开展网络直销工作，直接网络营销投放达到了每年60万），他们把某度竞价广告发挥到了极限，再配合上其它网络营销手段，所以才会在这么短的时间取得了如此辉煌的成绩，仅用了一年时间销售额就排在同行业前五位，预计到2011年底会达到3000万的销售额。

另一方面，久诚也确实认识到竞价广告的不足——费用越来越高，恶意点击越来越多，在前期高速发展阶段不惜代价，尽量拉住更多的客户，80%的广告投资都用在竞价上，但在今后稳定发展阶段，就需要靠其它手段来减少竞价广告的投入，争取在第二年竞价投入占到总投入的50%,第三年占到30%。为了实现这一目标，公司又注册了两个网站去做自然排名，同时把灌水人员由原来的1名增加到3名。

第五节 建立网络分销体系

一家玩具品牌商的成功

特佳蒙公司主要从事儿童玩具的对外出口业务，2008年受金融危机影响，业绩下滑，随开始着手国内市场，作为美国ALEX品牌儿童玩具的中国总代理，头一年在传统渠道开展工作，但成绩平平。2009年想借助网络市场拓展销售渠道，于是找到了我，成了他们公司的网络营销顾问。

分析行业：ALEX品牌玩具是以儿童手工制作、绘画玩具为主，美国公司有专门的设计部，不但开发玩具，也制作后期宣传所使用的视频、精美图片、说明书等，资料非常丰富而且比较完美。这是做网络营销不可多得的素材。另外，儿童玩具行业文化气息很浓，编辑一些早教类的文章放在网上，会吸引许多客户的。第三，玩具行业有多种网络经营渠道：代理、团购、批发、零售，适合在各个渠道开展工作。第四，ALEX玩具还可以作为幼教教具、儿童礼品、儿童文具、DIY礼品，应当考虑用不同的网站在不同的行业领域推广。

制定方案：
1.计划建设多个网站完成不同的职能，在细分的领域展开营销。
2.邀请具有丰富幼教经验的老师撰稿，在公司网站和大型博客、论坛上普及国外先进的育儿理念，宣传ALEX益智类玩具对于儿童智力发育的促进；
3.安排专职网络信息员收集网上收集和发布玩具类信息；
4.建立公司的网上零售店；5.建立起网络分销和批发系统。

人事安排：
1.兼职网络营销顾问一名，负责培训、指导和推广工作；
2.兼职文案一名，撰写产品描述、广告语和幼教方案；
3.全职网络信息员一名，负责收集和发布网络信息；
4.网上客服两名，一天16小时地提供在线业务咨询和零售；
5.兼职美工一名，整理国外图片和视频，制作产品图片、广告图等。

具体实施情况：
1.培训
为了方便今后开展工作，我对于公司全员（从总经理到业务）进行了一次培训，让大家了解网络营销的现状，以及对公司业务的帮助，让其他部门都认识到筹建网络营销团队可以促进实体店的销售，可以在网上扩大品牌宣传，最重要的是可以源源不断地带来分销商和代理商，所以在今后工作中希望各部门最大限度地支持我们的工作。接着，我花了几天时间对于网络营销部门进行了全面的培训，让每一个队员都掌握了发布信息、写博客、在网上解答问题的技巧。

2.建立起五个不同职能的网站
（1）www.alextoy.com.cn ,是公司官网，与美国官网保持一致，它的职能是形象网站，并列出公司销售的产品，并方便客户查找产品。为此，我们专门请程序员设计出了与美国官网相同模版和功能的网站。
（2）www.qizhiwanju.cn 从幼教和启智角度向家长传授育儿知识，道出每个玩具的幼教功能，面向全国的幼教机构。
（3） www.wanjudian.org 是为代理、分销商服务的网站，ALEX品牌的所有宣传和产品资料全部列入其中，方便各地区和各网店使用现成的图片和文字资料。
（4）www.diy-toy.cn着重推荐ALEX的女孩手工，DIY玩具
（5） www.alexgift.com 以儿童礼品、礼物为关键词，面向礼品行业开展业务。

3.在各个网络渠道上进行推广
（1）某度竞价：由于我们重点在做批发，开发分销商和代理商，所以没有像其它行业一样做行业内的热门关键词(玩具、儿童玩具、进口玩具、益智玩具、女孩玩具)，而只是做了些与批发、分销相关的关键词广告（如：玩具货源、玩具代理加盟、玩具批发等），所以一个月的花费并不高，也就1000元左右，但成交的客户确实都是我们想要的。
（2）自然排名：上面我们提到，建立了五个不同的独立网站，每个网站除了主打不同的行业领域，共同主推的关键词是XX货源，XX批发，XXX总经销，目的就是希望在网上寻找儿童玩具货源的客户能找到我们。
（3）免费发布信息，除了在各大B2B信息平台灌水外，我们还在一些招商加盟网上发布信息；除了我们自己的一名全职信息员在大量灌水外，我们还指导一些网络分销商在网上灌水，不但能给他们带来的零售的业务，也可以成倍地扩大alex品牌宣传。
（4）由于ALEX玩具有国外现成的手工制作视频，所以我们尝试了视频营销，就是按照灌水的思路，在所有可以放上视频的地方都放上了ALEX玩具视频。于是大家会看到一个有趣的现象，当在某度上搜索“女孩手工玩具”时，首页上的十条搜索结果中有九条都是ALEX产品，其中两条是视频，还有三条不是我们自己发布的信息，而是我们的分销商发布的。这就是为什么ALEX这个品牌在线下不出名，但在线上却是无处不在的原因：除了我们自己，还有许多分销商在灌水，加起来会有几十人在同时工作，这是任何一家公司所无法实现的。


注意上图的网址，来源非常丰富，有零售网站，有视频网站，有B2B平台还有B2C商城，更有某度知道栏目，可见灌水功底之深厚，工作量之巨大。

4.建立网络分销平台，同时开发线上和线下分销商
通过以上推广五个独立网站和大量灌水工作，吸引来许多分销商，有意代销ALEX产品的经营者每天都会有几十个通过各种通讯方式前来咨询，为了交流方便，我们在淘宝开设了商城和分销平台，不同于其它零售的网店，我们将产品名称和货号列在标题里，价格也很固定，就是市场建议零售价（一般网店的价格都会比建议价低很多）。淘宝分销平台是专为网店分销商设立的，可以实现一件代发，并自动地管理付款、收款事宜。一般情况下，大的订单在网上选好货后，买卖双方会按传统方式完成订单——签合同、下订单、付货款、发货、收货，而小的订单大家都乐意在淘宝上完成，货款由支付宝来担保，发货的过程也可以在网上实时监控。特别值得一提的是这种分销体系的形成，大大方便了小网店，他们根本不需要进货，只是做好网上推销工作，当有客户在他店里拍产品时，他也同步在上游的总经销网店里拍产品，由总经销完成发货就可以了。

5.建立客服系统，做好售前和售后服务
淘宝商城规定每天必须有两名客服，从9点到22点在线值班，这两个客服同时也成了ALEX分销商的线上客服，从一开始我们就将分销商业绩与客服的奖金挂钩，所以他们都是主动积极地为线上的分销活动提供服务。一般情况下，客户主要是通过网站上的在线客服工具，聊天工具（旺旺、QQ等），电话进行交流（注意：与其它工业方面的产品不同，大众消费品很少有人通过邮件来沟通的）。事先两名客服都得到了基本的培训，他们能够解答新分销商的基本问题。另外我们也备有电子版的分销商招募书、报价单、品牌介绍、产品说明书等，方便他们及时传给客户，来减少客服压力。由于网店分销商从来不进货，也不了解产品，所以分销商的客户在线上提出的所有问题，他们都转发到我们客服这，客服回答，他们再转给直接客户。可以想象得到，客服每天的工作量不小（在招人时，我们一定要打五笔的，就是为了效率高），尤其到了玩具销售旺季，几十个分销商在线同时提问，一个客服根本不够，需要临时从别的部门抽调人手做客服。值得一提的是，与传统渠道相比，网络渠道在给分销商下发通知时，要快捷得多，只需要用聊天工具对分销商群发信息就可以了，几分钟就可以搞定，这与传统方式——用传真或者电话通知，要快了许多，也省事了许多。除了客服以外，美工也在为分销商提供大量服务：为实体店设计店面布局，为淘宝店提供整套的装修设计和产品细节图。

6.收获
自2009年10月全面开展网上分销以来，公司每天接待的新业务咨询信息由最初的0条发展到现在的30条左右。据2010年统计，由网络成交的线下分销商（开实体店或者是网店的直接进货）进货额达到300多万，批发和团购业务达到的进货额为150万左右，而网上各分销商的零售也实现了180万的销售额。

第六节 团结起来做生意

几家装修公司的垄断营销

韩老板是2000年来上海打工的，一开始是在九星市场上帮别人卖建材，头脑灵活的他在2002年租了两个门面开办了自己的建材店，主营轻钢龙骨，雇了7名业务员到处跑业务，一年下来，生意没有多大起色。2003年一次偶然的机会，听说可以在某度上做推广，能接到更多的业务，他报着试试看的态度交了3500元的预存广告费，那时很少有人在某度上做建材广告，点击一次的费用也很低，就3毛钱。令人惊喜的是没过一周，他就接了三单业务，而花费还不到500元，而且这三单还不用给任何业务员去分提成。接下来就跟许多最早做网络营销的老板感受一样，不断地收获着喜悦，生意一下子变得红火起来，一年下来，从网络上接到的业务比七名业务员还多，让他真正感受到了网络的威力。

2004年，他想继续扩大销量，加大了某度广告投放。但这一年，急转直下，投了3万元的广告费，反而不如第一年几千元的效果好。事后，他自己分析说，这主要是因为他太高兴了，逢人就讲某度竞价给他带来的好处，结果他身边的同行听说了，也加入到竞价行列；另一方面，某度业务员都喜欢走捷径，如果在一个行业成功地拉上一个客户做广告，就会在这个行业拉上几十个，尤其是对于这种建材市场的客户，业务员一天就能跑上几十家，一说你邻居做广告后生意如何好，其它家就会马上跟进的。某度首页广告是被10家企业竞价还是被100家企业竞价，效果肯定是不一样的，更雪上加霜的是，恶意点击也大量出现了，2004年下半年，排在首页还只需要1元多，但有一天竟然被一个IP地址点了170多次，很显然是某个同行干的，韩老板投诉到某度公司，虽然钱是要不回来，但得到某度公司的承诺：2个小时以内，来自同一个IP的点击只能算一次费用（这是我听到过的最早某度防止恶意点击的方法）。某度竞价不好做了，他开始尝试着其它网络途径：先后在阿里巴巴上，58同城上，中国建材网上成为付费会员。特别是在中国建材网上，他花了1000多元，成为会员后就可以大量发布产品信息，这些产品信息在当时竞争不激烈的情况下，也很容易在各大搜索引擎被搜索到，让他再一次尝到了网络的甜头。但同行们也跟着他学，很快加入进来，不出一年生意又不好做了。2005年，他投了7万元的网络推广费，但生意却并没有期望的那样成倍增长。2006年，他看到自己的客户——一个工装公司（专门做厂房装修的公司），生意不错，尝试用网络做起了厂房装修业务，一年下来，销售额和利润要远高于卖建材，达到了200多万的销售额。

2007年，他经一个朋友的介绍认识了我，当时我并没有对外接网络营销的业务，所以大家在一起只是交流，但当我听完他的故事，建议他做一个网站，并优化和做自然排名时，他不屑地说：根本用不着，他随便发发信息都可以接到业务（其实他是指在付费的中国建材网上发帖，而不是真正的发布免费信息）。我的本意是向他建议合理的网络营销模式，他却把我当成了王婆式的推销员，让我心里很不舒服，于是在临别的时候订下了一个约期：我为他写一个网站，让他用三个月，三个月后让他自己选择，是花钱留着继续使用，还是让我转给他的同行。鉴于他的不信任，我也没有指望让他收集写网站的资料，只是让他提供了联系方式，我就在网上搜集资料，写成了一个网站www.zhuangxiu1.cn ，做了简单的优化和推广后，就忙别的事去了。结果，与他分别的两个月后，他主动打电话过来要与我谈一下。原来，他才做成一笔外企订单，利润很高，事后，他问起对方是在哪看到公司的信息？对方回答是通过谷歌用“工厂装修”一词搜索到的，回到家他也去搜索，发现我为他写的网站排在第一名，这才算认定我了（注：外企的工作人员习惯用谷歌而不是某度来搜索）。他要求见面的第二个原因就是恳请我不要再为其同行写网站，因为他实在在这方面吃亏吃大了，我当时还在管理包装厂，也没有时间去写别的网站，所以对我来说不成问题。事情确实如他说料，随着这个网站排名越来越好，不断有他的同行找到我，要写网站，我也兑现我的承诺，回绝掉了。到了2008年，他的网络业务已经增长到了300多万元，在我的建议下，他开始雇了一名全职网络信息员，发布免费信息和打理网上业务。

虽然我从来不为他的竞争对手写网站，但他的亲戚都是做这一行的，架不住情面，他又开始找我帮着为他小舅子，弟弟和妹妹的公司写网站（www.qglg.net,www.wushuixi.cn, www.wajue123.cn ），于是自2009年起出现了跟吸塑行业相类似的情况，如果在某度上搜索“工厂装修”，自然排名在前四位的都是我写的，也都是他们家族的网站。



在这种搜索结果情况下，他们这几家公司会经常接到同一个客户的咨询电话，好在装修行业报价没有那么快。反正都是自家人，到了晚上，大家坐在一起边吃饭边商定报给客户的预算方案。先是搜索该客户的信息，根据企业的规模来选定建材和装修风格，最后把方案汇总，分成高中低档不同的预算方案，再选定谁来唱红脸（报价高的），谁来唱白脸（报价低的），最后分别去见客户，后面见客户的人总是根据前面见到客户的情况进行调整，所以胜算比较大。为了公平起见，他们几家公司总是在轮换唱不同的角色。这种联合作战的方式，自然比单枪匹马的成功率大了，就连像家乐福、沃尔玛这样的大公司也纷纷找他们装修超市和仓库。到了2010年，韩老板的网络生意也达到了顶峰，当年做了1000万左右的销售额。而他兄弟姐妹的公司也都有不俗的表现。垄断营销



做到今天，韩老板基本上是按我建议的最佳网络营销模式在运作：竞价广告+自然排名+免费信息发布。这三者每年的投入也达到最优：少量的竞价广告费（每年1万元左右）+少量的自然排名费用（每年2万元左右）+大量的免费发布信息（每年10万元左右，主要是兼职网络顾问费用、全职网络业务员的工资和提成）。

第七节 烧钱不一定能赚钱

一家淘宝女包网店的经验教训

SUSU是一位女包设计师，前几年一直在欧洲深造，2006年回国后，出于对设计的热爱，她留在上海创办了自己的品牌“SUSU”，并开了两家实体店销售自己设计的产品。2008年受到金融危机影响，她关掉了实体店，转战淘宝。

她最初的想法很简单，反正淘宝上开店是免费的，可以把原来开实体店的租金1.5万全部用来做广告（这一点就要比大多数包包网店投资力度大），把原来三个营业员的岗位换成两个客服、一个库管兼发货员，自己就可以腾出手来专心设计新品和安排生产了（这种人员结构也要比大多数包包店要合理）。

SUSU首先选择的网络广告是淘宝的钻石展位（一种在淘宝首页和大类栏目出现的广告图）。原因很简单，对于刚做淘宝的她很多都不太懂，而这个广告的操作很简单，只需要做好一张300×250DPI大小的广告图，充值几千元就可以做起来。但效果并不理想，比起其它几十元的产品，她的广告流量大（钻石展位是按流量收费的），但实际成交小，在短短几天，花了1万元，只成交了五十多单。她当时以为是广告的位置不好，又花了几万元（当时是6万元一天，2011年已经涨到了16.8万元一天），做了最抢眼的热点广告图（如下图），但也是不赢利。因为2008年的淘宝消费群主要是年青人，网上几十元的便宜货，仿货很受追捧。而SUSU包的特点是原创和真材实料，所以价格一般都会在300元左右，就是想做促销打折，也只能是在200元左右的价位。当年青人为SUSU新颖、独特的设计所吸引从广告进来时，也只不过欣赏多，出手少。


她为此也是一筹莫展，在网上查找相关的解决方案时，找到了我的博客，随即与我联系，希望通过我的网络营销经验来解决她的问题。我首先给她讲了一些基本网络营销知识，让她明白，网络宣传不同于实体广告，需要一定的技巧。

在分析了她的产品后，我是这样认为的：
第一，SUSU包的受众群应当是喜欢欧美风格，追求原创和时尚的25～40岁的女性，应当是收入在5000元以上的白领和事业有成的职业经理人，这类人群在淘宝的访客中所占的比例并不高（18～25岁，收入在3000元以内是当时淘宝的主要访客），所以针对淘宝所有用户群的广告效果肯定不会好，而是应当采用更为精准的广告方式：淘宝的直通车、淘宝客和一些时尚女性网站、频道广告。

第二，300元左右的包包，而且又是原创的包，比较适合送礼，既可以是男友送女友的礼物，也可以是商务活动的馈赠。所以SUSU包适合在礼品领域展开营销。

第三，既然SUSU包是原创的，那么在从设计到出小样，生产，装配等一系列过程中，有着许多客户感兴趣的话题：设计的思路和创意、生产的过程、原料的特点、皮包加工的过、皮包保养的常识等等。这些话题组成文字、图片甚至是视频，放在各大网站，供网民欣赏，也会带来可观的流量。

所有竞价排名广告都有着立竿见影的效果，淘宝的直通车也不例外。为了尽快让SUSU包店扭亏为赢，我们首选直通车广告。淘宝直通车的竞价规则不同于某度竞价，排名的好坏，费用的高低很大程度要取决于宝贝的分类是否正确，其次才是标题内容与竞价关键词的匹配度。

所以我们花了几天先做市场调查，看看同行类似的包包都放在哪个类目下，用什么样的属性，我们也就跟着模仿。在广告投放方向上，我们定位在以下几个方面：
（1）原创概念——原创皮包、品牌包、独创设计；
（2）欧美风格；
（3）正品真皮；
（4）功能包——晚宴包、休闲包、电脑包等。

由于我们一开始就不去做像女包、包包这类的热门词广告，而是做与目标客户群更为贴切的关键词：原创设计女包、晚宴皮包、真皮手拎包等。所以每天的点击量（大约300次）和点击费用（每次花费1元左右）都不高。每天可以成交十几笔，投资回收比还是比较值的。

另外，我们并不是追求每一个词都排在最前面，而是不断地比较同行直通车产品与我们的区别，至少要保证住这一点：在SUSU直通车广告的图像设计效果上、产品价格上、还有广告词上都要胜过对手。如果对手确实比我们还要强，那就调整竞价价格，重新找到一个合适的广告位置，避开强大的对手（不要和比你强的对手站在一起）。所以，SUSU直通车的广告位可能是在第一页的前三位，也可能是在第一页的最后一位，还可能是在第二页甚至是第三页，不完全是因为价格因素，更要考虑的是对手因素。

通过每天不断地调整位置，增加关键词，我们也在不断地加大投入，当然销售量也节节攀升。过了半年，直通车广告费基本稳定在2-3万每月，销售额也达到了每月20万。

其次是采用淘宝客营销：“淘宝客”说的简单一些，就是一些拥有网上广告资源的个人（某个网站的站长或是擅长发布免费信息的人），他们如果对某个店的产品感兴趣，就会在他们掌握的平台上挂出这些产品广告，如果有客户通过这个广告在店里购买产品（不一定是投广告的产品，只要是有成交产品就算），就会根据事先约定好的拥金来分成。网店的后台里有专门的淘宝客专区，网店可以设定参加淘宝客的商品和拥金，等感兴趣的淘宝客前来认领。考虑到SUSU刚开始是不太知名的品牌，用这种坐等的效果一般不会太好。所以我们主动出击，到淘宝客聚焦的论坛和群里，寻找与包包相关的淘宝客，主动介绍我们的产品特点，并许诺较高的拥金。另一方面，就是去站长论坛、站长群里发信息和交流，甚至是少量地做些广告，让大家认识这个品牌，淘宝客终于多起来。现在从淘宝客成交的销售额占到总销售的10%左右。

还有在女性网站的广告投放：除了以上举措外，我们也尝试着在一些女性电子杂志和频道上投放广告，每次只投放一个栏目，这样就可以准确评估一个广告的效果，主要是看访问流量和广告期内实际成交情况。如央视的《我为美丽狂》和《女人我最大》两个以女性装扮为内容的节目，很受女同胞欢迎，有些错过电视节目的人就会去网上搜索视频。如下如所示，当在中央电视台的网站上搜索“我为美丽狂”，就会有SUSU包的广告。



2010年初，SUSU包又在淘宝上开了一家淘宝商城（交了1万元的保证金，同时淘宝还会收取5%的拥金）。淘宝为了扶持商城，在搜索结果的自然排名上照顾商城店的排名，这样SUSU包商城店又成了SUSU包的新利润增长点（许多顾客都是冲着商城店不会卖假货来的）。借助商城平台，SUSU包也做起了网上分销系统，让更多的包包店都来卖自己的SUSU包，销售额虽然不高，占到总销售额的10%，但在淘宝网上，SUSU品牌的展现量大了，也带动旗舰店的销售。到了2010年底，单月销售额已经达到30多万元。

第八节 从付费广告到口碑营销

一家吸塑设备销售商的营销秘笈

郑老板于2002年成立了自己的公司——上海久罗机电设备有限公司，销售吸塑包装设备。跟许多创业者一样，租一个办公室，单枪匹马地跑业务，每做成一笔生意，就招一名员工，逐步扩大。如果不接触网络营销，他也就这么慢慢做着。

2003年，有一个叫“E大中华”网上贸易平台的业务员跟他联系，希望久罗能成为他们的付费会员，开展网上业务。郑老板当时对于网络还是一抹黑，直接就拒绝了，但那个业务员并没有放弃，称可以让他免费使用一下，看看效果，如果确实能接到业务，再付款（注：其实每一个大型B2B网站都可以免费发布信息，只不过这个业务员掌握了发布免费信息的技巧，在当时竞争不激烈的情况下，有把握让客户接到业务）。郑老板就试着答应了，提供了公司的文字和图片，就再也没有管了。不曾想，仅过了一个月，就有客户通过这个信息平台找上门来，很快成交了，他与“E大中华”的付费合作也就正式开始了（当时很便宜，一年会费也就960元）。

我与郑老板相识也是通过这个B2B平台的信息，那是2004年4月，我在西安正准备赴上海筹办吸塑包装厂，提前在网上收集设备供应商的资料。（注意：异地寻找供应商的需求虽然小，但确实存在，在全面网络营销中，应当考虑这块的市场）。到了上海后我同时与几家设备供应商洽谈，虽然了解到久罗当时只是个小贸易公司，但郑老板很坦诚，而且业务熟悉，在网络销售方面也与我很谈得来，于是把一些小设备订单交给他们公司完成。为表示感谢，他也邀请我作为公司的兼职网络营销顾问。

鉴于他当时还没有相应的人员来打理网上业务，也只是在一个付费B2B平台上做信息发布。我建议他先把企业的独立网站建设起来，做某度竞价广告和阿里巴巴付费会员。他都一一付诸实施，仅过了半年，网上接到业务从每个月成交几万一下上升到十几万。兴奋之余，他问我有没有什么方法再扩大战果。我说：你现在最缺的是人。一名可以打理这些网络付费广告的人员，同时还可以大量发展免费信息。如果人员到位，我有信心销量再提高一倍。于是他招了一名学电脑专业的男孩，人比较聪明，我培训他几天后，就上岗了。在他的打理下，久罗的免费信息可谓铺天盖地。

同时，为了提高询单和成交的转换率，我还建议他尽快完善企业硬件和软件设施：申请公司独有的技术专利，另外还要执行ISO9001标准化管理，开办自己的生产基地…..把这些东西都搬到网站上，自然业务成功率就高了，因为有经验的采购人员都会关注这些软硬件的。 果然不出所料，在2006年，来自网上的销售额已经达到300多万。

但到了2007年，网上新增业务就不太多了，主要是同行也做了某度竞价和阿里巴巴，僧多肉少，业务不但难做，而且费用很高，一年需要20多万元的开销。他也开始为同行的恶意点击而大伤脑筋，有一天竟然被莫名地点去1000多元，找某度去论理，算是退回了一部分钱，但平时的冤枉钱就找不回来了。那几天，他上班的头一件事就是命令网络信息员，把每一个同行的竞价广告都点一遍，我去他办公室时见到此景觉得很好笑，相信某度公司的人会笑得更灿烂。

于是我建议他优化和推广公司的独立网站，扩展网上业务渠道，同时也可以降低竞价费用。由于我当时还在管理工厂，没有多少精力去帮他们推广网站，就介绍了一家专业做优化的公司来完成。由于久罗公司的网站之前就有些优化的基础，所以网站很快就排名靠前，超过了其它同行，他们再根据自然排名的情况，来减少某度竞价广告费用。这样，在2008年他们的网络广告总投入反而降到了十几万元。而2008年他们终于实现了年销售额1000万的目标。

但不要以为这1000万都是网络的功劳。按郑老板的话讲，网络营销所产生的直接效益，在公司发展之初，确实占有很大比例，但到了近几年，随着公司规模不断扩大（现在拥有自己的生产工厂），一批忠实客户的积累，网络业务所占的比重反而轻了。1000万中，网络业务只占到20%，其余80%都是靠行业内的“口碑传销来”的。 
这种口碑相传的销售模式，起因于郑老板的第一桶金。2004年，有一家上海的企业通过网络向久罗购买了几台高频机（用于塑料包装），这个订单并不大，也就十几万。但稳定的设备性能和良好的服务给对方留下深刻印象，对方又把一家更大的青岛客户介绍给久罗，陆续两年里郑老板光在这个青岛客户身上就做成了200多万元的生意。看到这种客户介绍客户模式的巨大潜力，在以后的销售中，他们都给客户表达了同样的意思：只要你再能介绍新的客户做成订单，我就给你提成。有点像传销的发展下线，但确实对于吸塑行业非常有效。因为买吸塑机的工厂，其客户就需要高频机，还不用多推销，都是客户恳请吸塑厂帮忙介绍高频机厂家的，引荐一下久罗就是举手之劳，也帮了客户的忙，自己也能得些小利（真正实现共赢）。所以我说，通过“传销”，他们把网络营销的成果扩大了10倍。

如今，久罗已经拥有完整的网络营销团队：一名网络部负责人——兼网站优化和推广人员，一名网络信息员——负责发布企业和产品信息，一名网络直销员——负责电话销售和网络直接沟通，半名文案——他既是车间的技术员，也负责解答网络问题、撰写专业的技术知识方案。虽然从他们手里谈成的直接客户并不多，但他们却始终保持着行业领先的状态，为公司1000多万元的年销售额在网络上保驾护航。

第九节 用好论坛这个营销法宝

一家除痘化妆品公司的盈利

我一直认为企业开设论坛，可以维护老客户的关系，培养长期感情，及时解答在线问题，而对于开发新客户，不是这个渠道所擅长。但我的一位朋友却利用豆瓣社区，在不断地收获新客户。以下是根据其在豆瓣社区里开展网络营销的亲身经历，写成此文，比较适合个人创业和开网店的去借鉴 。

2010年的4月在淘宝上开出了自己的店铺，售卖的仅仅只有一款产品，是自己公司所拥有配方的除痘护肤水，当时并未有雄心壮志说要做到多么多么好，愁于无法打开销路的我，也随过大流做过淘宝的网店直通车，但除了一笔未成功的交易，就再没更多的收获了。于是，穷则思变，开始如同没头苍蝇般在茫茫某度贴吧里乱窜，初出茅庐的自己虽是极尽真实的写出人生的第一篇营销帖子，但终究是抵挡不住删帖的命运，而那并不成功的网络推广之后，带来的是最初的3位客人，这样小小收获也让我肯定了网络发帖推广是行之有效的，只是，需要选择一个合适的平台来吸引人群，散播我的良好口碑。

兜兜转转了许久，曾在大学时注册过的豆瓣，当时看来尚是高端的网络社区，如今已是亲民不少，重新开始进入豆瓣静心研究，社区中的目的性极强的小组引起了我的注意，搜索关于痘痘的小组，几百家大大小小的组群展现在搜索页面上，找到创建年限较久，入组人数最多，活动性最强的那几个，开始加入小组，耐心观察，吸取了先前贴吧发帖的经验教训，我通过豆邮联系组长，目的是要打通关系，最好能够让我安心的留在这里，生根发芽。事实证明这个主意是可行的，其实这个组长倒不是真的长痘的人，他不在乎我的产品是否真有我说的那么神奇，只要不会把人的脸弄得更糟糕，他收下广告费后便也就不再插手任何事情。但我奉行的是诚实经商原则，毕竟，要在已经信誉崩坏的除痘产品圈子里得到一杯羹，没有过人之处是不行的，同时还不能随波逐流地夸大宣传（这是一种冒险的反其道而行之的方法），我希望用真人真事来取得口碑，但是否成功我心里并没有准。

如果说开帖需要勇气与诚意，那么让来自豆瓣的客人之间形成良好互动，则是能够长久经营下去的重要举措。好的口碑如果不能被散播开来，我在他人眼中永远都是陌生人，如果散播的形式过于商业，也将会被置于被动的境地。所以，我选择了逆向思路，站在顾客的角度思考，站在被伤害过许多次却仍旧不放弃希望的痘友的角度思考，要如何取得他们的信任。最后，在不断设立与推翻过后制定了一项准则，就是说真话，不夸张。这是与现在做化妆品行业里大方向背道而驰的思路，但我有自己的产品，也有这个产品的优异功效所带来的自信，故而我敢用最真实的语言，最准确的描述，开始介绍我唯一的产品——仁瑞除痘护肤水。而当第一批客人开始敲响我的QQ与旺旺的聊天工具后，我也同样用最为严谨与认真的态度对待前来询问的他们，似是环环相扣之下形成了良好的循环，网络的公开性与相对公平性开始体现出来，我受到了好评，而且看起来似乎商业气息很淡很淡，让人几乎察觉不到了，于是就避开了商人身份的尴尬。重要的是，那些自命为小白鼠的最初使用除痘护肤水的痘友们在不断地跟帖，讲述自己的心情，描述最新的战况，不一定是好听的话，也不不一定是赞美的词，但那样的信息却能够让更多的人跃跃欲试。如同辛苦播种之后收获的季节到来一般，第一批的客人开始成功完成整个治疗痘痘的过程，开始出现了感激与肯定的话语，之后来的客人似是看到了前辈的经验之谈一般，开始不再纠结于怎样让我保证一定有效，而是如同抓住救命稻草一般请求我的帮助。这样的改变发生在发帖成功后的两个月，似乎已经在这个小小的战痘小组里扎下了根基，欲要开始枝繁叶茂的发展了。而越到后期，上门的客人的语气也发生了很大的改变，先前都是在质疑我能否做到，之后转变成了完全的信任。



依靠着豆瓣小组带来的客流量，我的店铺在完全无任何炒作信用背景、只有一款核心产品的的情况下，逐渐升到了一颗钻石，两颗钻石的，累积的好评大抵都会有买家的推荐与肯定，无论是之前的跟帖留言，还是之后货真价实的好评，都在相互辅助之下越来越好，从一月份的6000元的营业额，逐渐上升到了3月份的一万元，到了5月至6月期间，已经能够稳定达到2万元的营业收入，一切也在向更好的方向发展，在顺应了客人们的要求后，推出了第二代的产品以及安全温和的洗面奶后，似是更上一层楼。更重要的是，零售方面所带来的种种口碑，也为日后大客户批发奠定了信任的基石，似是有了背书一般，批发客户开始逐渐消除了曾经的怀疑，我也开始投入更大的精力去宣传产品，

从最初的6000元营业款，到今日今时的3万元，9个月似乎是弹指一挥之间， 但个中的辛苦不是三言两语能够诉尽的。但能够总结出的一点是，通过那么一个小小的帖子，所能收到如此巨大的受益实属难得，而观其原因，还是在于能够精准定位需求人群。这是豆瓣小组得天独厚的优势，毕竟，我的公司只有这么一款核心产品，虽有云“酒香不怕巷子深”，但现今的电子商务混战的年代，又有谁会来细细品味那缕酒香呢？扎根在豆瓣之后，也开始试图有所突破，但无论要运用何种宣传方式，最后总会回归到宣传帖上。靠着视觉冲击的广告而让长着痘痘的人相信你是何其难，但干净清爽的留言确是能够让人理性判断后欣然接受的，这样的另辟蹊径，说到底是抓住了特殊人群的心理，他们相信口碑相传的好产品。

在营销的领域内，我仍是在入门边缘徘徊，在网络营销的道路上，也才刚刚找到了方向，可是我相信，在这个百家争鸣的营销年代，不管通过豆瓣小组也好，淘宝各色营销业务也好，亦或是某度等搜索关键字也罢，都是能够走出更为开阔的网络营销之路，为自己的事业创造更好的明天。