《传统行业如何用网络拿订单》建好网络营销根据地——企业网站——企业网站的定位、建设与内容运营。本章围绕「第一节：招兵买马——建立自己的网络营销团队 | 2章：建好网络营销根据地——企业网站」、「第二节：步步为营——建设适合网络营销的企业网站 | 2章：建好网络营销根据地——企业网站」、「第三节：人靠衣装马靠鞍——网站内容最重要 | 2章：建好网络营销根据地——企业网站」，共 3 节，逐一拆解从认知到落地的完整路径，每一节都配有可直接照做的方法与真实案例。以下为该章各节的原文内容，均出自张进 20 余年 B2B 网络营销一线实战。
本章各节原文
以下内容摘自《传统行业如何用网络拿订单》建好网络营销根据地——企业网站，为本书原文，可逐节阅读。
第一节 第一节：招兵买马——建立自己的网络营销团队 | 2章：建好网络营销根据地——企业网站
class="article-content">第一节 招兵买马——建立自己的网络营销团队
许多企业都明白尽早建立自己的网络营销团队的重要性，但一想到要招一些自己都不知道如何管理的人去做事就头痛：
●如何挑兵点将？
●拉多大的队伍？
●如何管理网络营销团队？
●如何进行绩效考核？
一、 如何挑兵点将
如果把一个企业的管理者称为“帅”，那么网络营销部门的负责人就是企业的急先锋了，点什么样的将可以胜任网络营销团队的运营呢？
最理想的网络营销经理人既要熟悉该企业的业务识（至少在行业内做过几年的业务工作），又要懂一些网络营销的技术应用。但这样条件的人才在大多数行业只是个理想值，目前很少碰得到。比较务实的择人方式还是要在企业内部抽调业务骨干，来掌管团队，这样可以省去外来人员熟悉业务的时间，二来便于今后与其它部门沟通和协调。至于对这样的人在网络技术知识方面充电，则需要找有经验的网络营销顾问对其进行培训和长期指导，让他具备网络营销策划和安排日常事务的能力。
需要指出的一点是，千万别把其它部门的闲人拉来用，毕竟网络营销人员也算是企业的市场开发者，要有较强的事业进取心，在别的部门闲着无事可做的人，很难指望他用心开疆拓土，还是应当抽调技术部或者是业务部门的精兵强将。
接下来就是挑兵，与点将同理，最好也是在企业内部调配合适人选，如果企业内部无人可调，就需要公开招聘新人来组建团队。
基本人员包括：1.网站设计人员；2.网络优化和推广人员；3.专业的文案；4.网络信息员；5.网络广告管理员；6.网络直销人员。
在招聘以上人员时，应当满足以下基本条件：
1.打字速度快，电脑操作熟练。在企业网络营销的整个过程中，不管是信息的采集还是编辑、发布信息，都需要大量的文字录入。每分钟打字只有30个与每分钟打字60个人相比，效率要低一半。所以，我在招聘网络营销人员时，第一项测试就是打字速度。在测试过程中，也会注意应聘者移动鼠标和打开页面的动作，来判断他是否有快速操作电脑的习惯。
2.理解能力和写作能力强。前面我们已经讲得很明白，撰写原创的专业信息对于网络营销工作很重要。所以在招聘时，我都会问对方是否有写日记和博客的习惯，如果招到一名不爱写文章的人，你逼着他去硬编，对大家都痛苦。除了问以外，我还要测试，比如拿出一个应聘者不熟悉的商品，口述这个商品的使用方法，然后让面试者根据我的口述写一份商品说明书，来判断他的理解力，语言组织能力。
3.熟悉网络和搜索工具。现在的年轻人上网时间很多，应当都熟悉吧?不完全是。有的人只沉迷于游戏之中或者只会QQ聊天交友，其它网络上的事一概不问，就不能算是熟悉网络了。区分他们也很简单，只要在面试时，让应聘者注册某个B2B网站的免费会员，发布一条企业信息，搜索一篇简单的知识文章，从中就能看出他们对于网络的熟悉程度。
4.掌握一定的图片处理技术甚至是视频处理技术（尤其是对网站设计人员的要求）。正如我们在第一个条件所说，打字是为了网络营销中的文字工作，会使用图像处理软件（比如photoshop）,则是为了在网上发布图像信息。特别是在某些行业，如销售遥控玩具的企业，图片和视频的制作更是企业网络营销的基础工作。得到这方面的人才，对企业组建团队是必须的。测试的标准，就是给应聘者一些原图，让他们制作出精美的效果图。
5.掌握一定的网站制作技术（对于网站制作人员和优化、推广人员的要求）。只有会使用HTML网站制作语言的人或者会熟练操作某一网站制作软件的人（如dreamweaver）才能建设企业网站并进行优化和推广。也有一些自称会建设企业网站的人，但只是套用了现成的企业网站程序，网站的设计风格和布局，以及优化的好坏，都要受这个程序的限制，不能算是网站制作人员。真正意义上的企业网站建设和优化人员，必须是能独立用dreamweaver写网站的专业人员。测试应聘者这方面的能力，就是让他们独立写一个简单的企业网站。
当然，对于小规模的企业，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息员和网络广告管理员合并成一个岗位（满足1-3点的要求），网站设计和优化、推广人员一个岗位（满足4-5点的需求）。
对于一些需要借助B2C平台做批发和零售大众商品的中小型企业（如卖服装），除了以上基本人员外，还需要招聘更多的岗位：
1.程序设计师（不但设计网站程序，满足各种服务需求，还要设计后台程序，满足数据分析和管理的需求）；
2.数据分析员（网站流量分析，广告投入分析，销售数据分析等）；
3.客服（在线销售产品，维护老客户关系）；
4.分销渠道专员（负责开发和维护分销商）；
5.售后服务人员（解决售后问题）。
二、组建多大规模的团队
拉多大队伍主要考虑以下几个因素：
1.企业所处的行业销售规模和发展趋势；
2.企业期望这个团队带来的效益；
3.企业在网络营销方面的资金投入；
4.在网络上架设营销平台种类和数量……
如果一个企业处于一个高成长期的行业，比如后文案例中提到的一家做PC板材生意的企业，近年来正值LED灯企业大量需求PC灯罩，同行企业每年新增业务在几千万元，那就需要尽快把网络营销的不同岗位全部招到位（信息员、文案、直销人员、网站优化人员等），资金投入也比较大，在百万以上。又比如，一家鞋厂，除了通过网络营销开发代理商外，还计划在多个B2C平台和零售平台上开设网店，那除了以上人员外，还需要专业的美工和客服，以及售后服务人员。
但基础人员应当包括：一名网络营销运营人员，一名网络信息员（收集，编辑和发布信息）、一名网站推广和优化人员（打理竞价广告，做自然排名）、一名网络直销人员（收集潜在客户信息，直接销售）。对于规模较小的或者是刚开始创业的企业，可以招多面手，来减少人员数量，而对于规模较大的企业，网络信息员还可分为：文案、美工、编辑、灌水人员。推广和优化人员也可以再细分为：网站制作人员、反向链接人员和竞价广告管理员。网络直销人员也可以按客户所在的不同行业和地区，分为多名销售代表。
在我所见过的诸多企业网络营销团队中，既有营团级的几百号人，也有几个人的班组级，甚至连一个专职人员都不设置的“潜伏”团队。
营团级（300-700人）：能拉这么大队伍的，多为日用消费品生产企业（如化妆品，服装，家居用品等），他们在网上既要向直接用户开展B2C工作，也要向批发商、分销商开展B2B工作。我们上面提到的每一个岗位都成了他们的每一个部门：
（1）软件开发部；
（2）广告设计部；
（3）网络推广、运营部；
（4）客服部；
（5）售后服务部；
（6）批发团购部；
（7）分销、加盟部；
（8）栏目编辑部；
（9）仓储、物流部……
这样的营销团队，除了管理企业的独立B2C商城、淘宝网店、QQ网店外，还会建立多个社区（如淘帮派，QQ群等），聚集老客户进行一些网上互动活动。
班排级（10-50人）：撇开做B2C市场的消费品企业不谈（中型规模的网店一般在几十人左右），如果只做B2B市场的企业（如工业设备，包装材料，化工原料等），能够建立起班排级的网络营销团队，算是规模不小了。可以组成一个真正的网络营销团队，在招兵买马时，就需要考虑全面的岗位需求:
（1）信息员；
（2）专业技术文案；
（3）网站优化、推广；
（4）网络广告管理员；
（5）网站设计人员；
（6）网站设计人员；
（7）网络直销员。
以上岗位可根据实际的业务范围来安排一名或者多名人员上任。比较常见的是企业一旦全面展开网络营销后，会对于网络直销员的需求比较大（每一个新上门的客户都需要跟踪服务），一般都会从最初的几名发展到几十名。
班组级（5人左右）：这是大多数中小型企业常见的网络营销团队，除了满足基本岗位需求外，其他人员要么外包，要么由公司的其它部门分工。基本岗位至少要有：
（1）信息员；
（2）文案；
（3）网站优化和推广；
（4）网络广告管理员。
其它岗位的工作，如网站设计，可以外包给网络公司或者是广告公司。网络直销员，可由销售部门的销售员来分担。
单枪匹马（1人）：就是有一名全职网络信息员来打理所有网络营销事宜，主要工作是收集网络行业信息、企业内部资料，发布免费信息，打理网上广告（如某度竞价），在工作之余还需要参与网络上一些与业务相关团体，如论坛、QQ群等，来组织和引导潜在客户。除此之外，网络信息员还参与到部分业务前期工作当中，应当与后期的业务人员共同分享业务提成。另外，随着信息员的技术提高，还应担当起维护和修改网站的工作。甚至练就成为一名专业的网站推广员。
需要指出的是，这种人员配置，只适合于网络市场小的行业，如模具加工行业（就是用尽所有的网络营销功能，每个月也只有几十个咨询电话，成交一两笔生意），而对于网络市场规模大的行业，尽量避免因人员不够而制约网络市场的开发。
潜伏（0人）：并不是说企业没有人来打理网络营销事务，而是让不同部门的人去兼职分担工作。这种情况适合刚开始创业的个人，没有能力配置专职的网络人员，在业务不太繁忙的情况下，老板、文员或者是业务人员都可以抽出时间打理网络营销事宜。网站的建设、优化和推广工作甚至连网络广告的管理都可以外包给专业的网络营销公司。在选择外包公司时应注意看一下这家公司之前的案例是否跟自己的业务相近。企业内部人员主要工作是收集网络行业信息、企业内部资料，发布免费信息，打理网上广告（如某度竞价）。
需要注意的是，兼职人员也需要接受的专业网络技术知识培训，避免做无用功或因不会打理而造成资金浪费。另外非业务人员参与时，应给予相应的奖励来调动兼职人员的积极性。一旦业务起来后，就及时配置一名全职网络营销人员。
三、如何管理网络营销团队
近两年来， 我不断地收到企业老板或者是网络营销部门经理的 来信， 在谈到网络营销带来的收获时， 也谈及不少管理上遇到的困 难% 以下是一位网友在管理公司网络营销团队时碰到问题给我发的咨询邮件：
张先生， 您好！ 昨天搜索网络营销时第一次看到了您的网站， 写的真的很精彩， 同时也学到了不少东西。 但每个公司都是不同 的， 我还是没有整理出一套比较合适的网络营销方法来， 所以想 请教您帮我们解决一下这个难题。
我公司的主要客户是各电力部门， 比如电力公司、 电厂、 煤 矿企业、 铁路、 石油等， 近来也开始开设新部门进行网络销售， 以 扩大公司营业额。
现在的问题也主要在网络销售上。 首先， 进行网络销售的初期， 在自己摸索下业务还可以， 为了更大的发展， 我们特设了网销部门。 但当业务员进行推广时出现了一些问题， 有些业务员私自留自己的名字、 手机号码、QQ号或邮箱， 认为这样更能突显自己的劳动成果。 但从公司角度考虑， 这关乎公司形象问题， 不管是在公司自己的网站还是其他推广网站上， 公司对外都统一留总公司的电话和传真， 因为一旦员工离职或出现其他情况， 私人电话
起到正面效果的可能性会很小。 一个公司不管大小， 联系方式和联系人写得很多很乱、 换来换去， 影响总是不好的。
其次， 如何合理分配工作量的大小和定位薪资待遇， 也是一个棘手的问题， 如何定制才能既激发他们的工作主动性， 又为公司带来效益呢?
希望张老师能针对我们的情况， 帮我制定一套有效的方案，
谢谢！
对于这位管理者的困惑， 我给出了如下回复：
网络销售不同于传统销售方式， 你现在面临的问题， 正是由于你按传统的销售管理模式管理网络营销团队造成的。
解决的办法就是建立起网络销售模式， 把业务人员分为两块，一块是专门做网络推广和网站管理工作的网络营销人员， 一块是直接与客户长期接洽的业务员。 不允许网络营销人员直接和客户洽谈。
第一， 整合所有的网络推广手段， 让专人( 网络信息员) 来打理， 避免让每个业务员去单独发信息造成混乱。
第二， 不允许网络推广和网站管理的工作者在网上以公司名义留自己的联系方式。 要求只能留公司统一的销售电话、 传真、邮件、QQ等。 建议你们办理一个0%% 电话或一号通服务， 作为公司的销售热线。
第三， 进行必要的投资开展网络营销， 增加业务量：请专业的网络营销公司推广网站， 在某度和谷歌等搜索引擎上做竞价排名广告， 安排网络信息员大量发布免费的产品信息。
第四， 对网上来的业务实行分派制度。 将网上接到的业务按不同区域或不同行业分派给不同的业务人员。
第五， 建立起完善的能同时调动起网络信息员和业务员的工作积极性的业务提成办法。 比如， 传统方式下一个业务员的提成为3% ， 而采用网络渠道提成只有2% ， 还有1% 是提成给网络信息员的。
第六， 针对业务员进行必要的网络工具培训， 让他们熟练掌握如何搜集潜在客户资料， 如何通过聊天工具、 邮件这些网络直销手段与客户沟通， 让他们采用网络直销手段开展工作。
至于网络信息人员的多少和这个岗位的工作安排， 要根据具体的工作来定， 建议你可以采用这种模式：聘请一名专业的兼职网络营销顾问长期指导你们的网络营销工作， 再招一名全职的网络信息员打理公司网上资源（公司网站、 竞价广告）、 搜集相关的行业信息、 发布大量免费信息。 如果业务扩大， 可以增加相应的网络信息员的人数。
当然上面这个案例主要解决的是网络信息人员与网络业务员之间的工作关系% 管理整个团队， 则需要对每个岗位进行细致的工作安排。
1.团队负责人：
(1) 为公司制订网络营销计划和完成目标-；
(2)根据计划和目标预算各种网络广告和技术服务费用；
(3) 制定下级各岗位的工作职责和内容；
(4) 对团队进行培训和指导；
(5) 对内。 对外协调工作；
第二节 第二节：步步为营——建设适合网络营销的企业网站 | 2章：建好网络营销根据地——企业网站
class="article-content">第二节 步步为营——建设适合网络营销的企业网站
一位做装修生意的老板，找到我，说他们公司的网站建设好几年了，却从来没有在网站上接到过客户，希望我用他们现成的企业官网来做网站推广，我打开网站一看，完全就是公司宣传册的翻版，找广告公司设计的，看着不错，但我摇摇头说，我推不上去的，需要改版或者重新写一个新的网站来推广。
一个企业网站写得好，符合网络推广的要求，其本身就可以直接带来业务，可以节省大量的网络营销费用。
以下通过我在管理一家包装厂时，写网站的经历来展示一个真正的企业网站是如何建立的：
起因
上海泰瑞吸塑包装厂建立之初只是为总公司提供包装设计、打样和小批量生产服务的内部工厂，业务不饱满，效益也不好。而我有着十几年的电脑平面设计、网站建设和广告经验，凭借这一优势，我决定自己建设网站并推广，期望从网络上获取业务订单。
初试
2005 年 4 月底，我花了几百元钱注册了公司的域名（ www.xisuwang.com ）并租了 100M 的服务器空间。接下来十天里，用数码相机拍工厂、设备、产品和撰写介绍文字，处理图片，建设网站。 5 月 10 日 ，网站写好，我立刻把它发布出去：在各大搜索引擎和相关专业网站上进行免费登录。 5 月 16 日 ，就在网站发布一个多星期，我开始收到第一个业务电话，到五月底，我已经收到十几条业务电话。
其中有三个客户进行了实质性接触：其中一个做了 3000 多元的小单，另一个成为了我们的长期客户，现在每个月都给我们下十几万元的单子。这次尝试一开始就取得了出人意料的成绩，激发我投入更多的精力对网络营销进行研究。
从建立网站到进行网站推广，再到利用网络接到客户的询问电话，我是怎么做到的呢？
一、起网名
我要给企业起一个合适的网络名称、做一个简练概括的广告语。
其实我们的工商注册全称是:上海泰瑞机械设备有限公司，但要是把这个名字放在网上，对于客户认识到我们是一个吸塑包装厂没有任何帮助，所以我把它改为“上海泰瑞吸塑包装厂”，使客户看到这个名字就立刻明白，这个企业是在上海，专业做吸塑包装的。另外我在名称后面加上了广告语“泡売和托盘生产商”，说明我们主要做的产品。
二、定关键词
其次我要分析出，客户喜欢用什么词来搜索我们。
我们这一行业叫吸塑包装，产品主要为泡壳、和托盘，应用范围极广。按人们一般的搜索习惯，总是喜欢用最短的词在搜索引擎上来找自己想要的东西，所以刚开始我把“吸塑”、“泡壳”作为关键词在网上发布，期望客户通过这些词来找到我们，但效果并不好。因为“吸塑”一词包括的范围极广，经常有非“吸塑包装”行业的客户找到我们，如“吸塑广告灯箱”、“吸塑灯罩”、“吸塑门板”等；同时经常有外省市地区的客户联系我们，甚至是新疆、东北地区的，由于我们只是个小型吸塑厂，没有人力和精力接外地业务，所以这些客户也就自然丢掉了。
经过一段时间的调整，我最终把“吸塑包装”和“上海吸塑”确定为我的推广关键词。目前，如果客户用这两个词在各大搜索引擎上搜索，我公司的网站总是排在最前面，虽然四个字的“上海吸塑”比起两个字的“吸塑”得到的业务电话少了，但业务成功率提高了。
三、分析客户网络采购流程
一般情况下，客户是以这种流程在网上找供应商的：
首先，用熟悉的搜索引擎找到相关网站；
其次，测览网站，判断哪一个供应商符合自己的需求；
再次，打电话或发E-mail或用MSN等方式与供应商交流，一方面核实供应商的真实性、专业性，另一方面通过供应商初步的报价来判断谁更有竞争实力；
最后，去工厂参观，实地考察供应商的实力。
四、网站推广
所以，一个网站由于在搜索引擎上排名靠前加上简介写得好，被潜在的客户点中，只是成功了一小步，接下来，网站写得好，吸引客户与供应商联系才是往前迈了一大步。有很多企业花钱在搜索引擎上做广告，而网站却写得很不专业，白白浪费了广告费，也使大量的客户流失。
由于我既是个供应商，同时作为全厂的管理者，我也是个采购商，又加上我也熟知网络的运作也有多年广告业的经验，所以很清楚客户在网站寻找供应商的思路。如果客户是通过搜索引擎来找供应商，他们一般会希望利用最短的时间完成。打开我的网页，主要页面就是大量的产品分类和图片，以解决客户的第一个问题“供应商是否生产我所要的产品”；第二个页面就是公司简介，解决客户的第二个问题“这家工厂有没有实力”。如果客户对于这两点都满意，他们会进一步在网站上参观企业，在“公司各部门”栏目参观我们的场地，在“设备展示”栏目中参观我们的设备，在“产品展示”栏目中找到类似于他们想要的产品。为了表明网站的专业性，我们除了有详细的产品分类，还有“吸塑常识”和“工艺流程”这样的栏目，为客户尽快了解吸塑包装行业提供了便利。
有意思的是，连一本吸塑行业专业的书都买不到，所以我网站上关于吸塑的描述成为很多想了解吸塑的人主要信息来源，甚至有一家卖吸塑设备的厂家更是把其中一段文字抄到他们的宣传彩页上。
五、网络销售
以上所做的工作，都是为了吸引客户尽快与我们联系。客户联系的方式会多种多样，有连招呼也不打就直接上门的，有打电话联系的（大多数是这样），有用 Email 的，有用 MSN 网络聊天方式的，有用网络语音对话的 ……
为了方便客户，我除了在每一个网页都有简单的联系地址、电话、邮箱和 MSN 外，还在“联系方式”栏目中增加了更多的联系电话、乘车路线、开车路线和交通图。总之，我该为客户想到的都想到了，会根据客户的习惯来采用客户喜欢的方式进行交流。
客户一旦与我们联系，就进入了实质性阶段，我们必须配备非常专业的销售人员应对。以电话联系为例，通过客户对于产品的尺寸、厚度、材料、用途和数量的描述，我们要在最短的时间里，报出价格，并在交流中始终让客户感受到我们很专业。为此我专门制作了一个快速报价公式，只要知道产品的长、宽、高、材料厚度和生产数量，我们就能在十几秒报出正确的价格。
六、考察企业
客户上门是网站接业务的最后一道关口了。一方面客户要判断网站内容与实际工厂是否一致，另一方面是考查工厂环境和人员是否达到要求。
由于我们是总公司下面的包装厂，有足够好的工厂环境和辅助设施来引客户，如600方米的包装车间，3000平方米的停车场，6000平方米的仓库，等等；另一方面，我们在吸塑主营业务方面只能算是个小厂，设备和人员无法应对大型客户的需求。所以尽管我们在网站接业务的前三关中都可以打满分，但在最后一关中只能打50分，因为我们的生产能力太小，大客户最终考察过后，会放弃我们。
也就是说我们的网站尽管一年中吸引了上千万元的业务，但实际下来也就是300万元的业务。我们的优势在于满足中小型客户一条龙服务的需求：电脑设计、开发模具、打样、生产、包装、运输和出口。
七、网站的收获
在网站建成的一年里，我们的客户 100％ 是从网站上得到的，虽然我要不断地分析竞争对手，调整网站结构，更新产品内容，付出了大量业余时间，但我一直处于一种收获的喜悦之中，因为每天有几十个客户要访问我们的网站，至少要收到几条业务电话和 Emial 。
一开始，出于新鲜，大的、小的单子都接，但很快我们就发现，特别小的单子（几千元的）运作起来成本过高，还有外地的业务从运输到付款都不方便，经过筛选，我们每个月只联系十几个适合我们做的客户。尽管这样，我们每个月都会增加几个新的客户，每个月的营业额都保持在 30 万左右。
有些人误认为网站接到的业务虚假信息多，实质客户少，其实不是这样的。只要你开始接到电话或是收到邮件，后面的事完全跟传统的业务方式一样，需要认真筛选和服务。至少从我开始用网站接业务以来，已经有几家在网上开发的客户成了长期伙伴。
八、总结
虽然网站建设技术不复杂，但需要每一个细节工作做得扎实有效。
1.域名
域名只是一些简单英文字母和数字的组合，但它需要好记，并且最好是跟公司、行业相关，从而有利于今后的网络推广工作。
比如：www.xisuchang.com.cn(一家吸塑厂)，www.shanghaiyinshua.com（一家上海印刷厂），www.jslkj.com(一家叫杰士龙科技的企业)。这些域名在通电话或交谈中，很容易用语言描述清楚：如，三W点吸塑厂的全拼点康母点CN，三W点上海印刷的全拼点康母，三W点杰士龙科技的首字母点康母。尤其是用全拼字母起的关键词域名，甚至会直接带来业务，比如这个网站www.xisuji.org就经常被寻找吸塑机的客户，误打成了xisuji字母来搜索到：
图2-1 设定域名
这类域名优点在于：当客户用拼音字母搜索关键词，也能找到企业网站。由图2-1可以看到，除了付费的广告外，www.xisuji.org 被排在了最前面。就是因为它有个好的域名xisuji。但由于受到十几年来，门户网站起名的影响，大多数网站的域名都是公司谐音+行业英文，如：www.jinghaopress.com（上海一家叫景浩的印刷厂），www.rt-soft.cn(陕西一家叫驰域的主营软件开发和服务外包的公司)，如果口述公司的网站时，除非对方懂英文，否则很难说清楚。
给自己的公司起域名就像注册公司名一样重要，而且具有技巧性。
2.网站空间
域名起好了，接下来就需要为网站找一个存储的服务器空间，好把网站的内容放在里面。网站空间的好坏，决定了客户能否顺利地打开企业网站，甚至是今后网络营销效果的好坏。不要以为把网站放在自己公司的服务器上是最安全的。其实是最不安全的。网站空间需要24小时不间断，需要有高速的宽带，需要有专业的工作人员维护，需要完善的防火墙。这些要求对于中小型企业内部服务器来说比较困难，但每年花几百元钱租一个正规网络服务商的空间就能满足这些条件。一个企业网站大概需要多大的空间？如果网站内容只是一些图片和文字，100M的空间就足够了，每年大概是200～500元的费用。如果网站上有大量的视频和下载文件，1G的空间就足够了，每年大概是1000元的费用。
3.网名
在网上定义一个虚拟的公司名，不为别的，只是为了让客户看懂你这个公司是做什么的。比如上海泰瑞机械设备有限公司（实际是一家以吸塑包装为主的包装厂），上海雄英实业有限公司（实际是一家以吸塑制品为主的生产企业），正因为他们的公司全称体现不出主营业务，所以我们才需要为他们起一个有价值的网名：前者叫上海泰瑞吸塑包装厂，后者叫上海雄英吸塑厂。而“上海吸塑包装厂”，“上海吸塑厂”都是采购商所希望找到的供应商名称。
4.关键词
关键词就是潜在客户在采购产品时用到的词，他们会用这个词来搜索产品和供应商。
比如印刷行业的关键词：区域（如上海，浦东），工艺（如印刷，胶印，彩印），产品（如样本，彩页，不干胶等）。有时还要考虑到英文词（外企经常用）和不同地区的用语（南北差异，香港，台湾用词的不同）。这些词要巧妙、合理地出现在网站的标题和正文中。
5.设计网站
大多数企业的网站都是这样的：首页是一个形象广告图，没有什么文字，点入后才是网站的目录，点不同的链接，进入到各页面，如企业介绍、产品信息、联系方式等。在不考虑网站营销因素时，主要注重的是美观，但这种网站很难被客户发现。
如果建设一个能够开展网上业务的网站，考虑的因素就很多了，很大程度上要看搜索引擎喜好什么样的版面和网站结构。只有适合搜索引擎口味的网站，才更容易被客户找到。其次，要看面对的客户喜欢看什么，美观是一个方面，但更主要的是他们会按验厂的标准先对供应商的网站进行甄别，设计能够满足验厂要求的网站才是真正的好网站。网站的基本内容应当包括：企业介绍、产品介绍、设施介绍、人员介绍、资质荣誉、技术水平、基本知识、业务流程、联系方式等。有了这些内容就好比把客户带到工厂参观一样真实亲切。
另外，在网络上的文字有两种表现形式，一种是纯文字，一般是在大量正文描述中使用，字体只有宋体和黑体两种，你可以复制下来，在文字编辑器里进行修改；另一种是图形方式，字体可以是多样的，一般作为广告词和标题使用，但无法用文字软件进行再编辑，需要用图形软件才能修改。而对于网络信息平台来讲，它们只认识纯文字，无法识别图形字，所以整个版面都是图的网站，搜索引擎根本不知道这个网站谈的是什么，也不会把它们列为客户寻找的首选。
这也就意味着，对于我们做网络营销的人来说，要尽可能用纯文字来写网站。
图2-2 传统企业网站首页
传统的企业网站首页以图为主。左图为首页，右图为二级页面。虽然好看，但不容易优化和推广
图2-3 最优的网站首页
左图为首页，右图为二级页面。以图文并茂的形式建设的网站适合网络营销的推广和优化。
6.网站内容
以上工作都做到位后，接下来就需要长期地向网站增加内容了。一个企业网站是只有一页还是10页，甚至100页，是一年更新一次还是一个月更新一次，甚至是每天更新……这些对于搜索引擎的影响都是不一样的，哪个信息平台都愿意把内容丰富，更新速度快的网站最先展示在客户面前。所以这才是企业长期做的重点工作，也是最容易做的工作——安排个网络信息员持续不断地把企业的各种信息（产品，文化，知识，图片等）以及搜集行业内的动态信息放在网站上，就会提高网站在搜索引擎上的排名。
7.优化和推广
合理安排企业网站上关键词的密度和位置——即对网站做优化，把企业网站尽可能地放在别的网站上，增加反向链接——即对网站做推广，是企业网络营销中最有技术含量的工作，但并不复杂，原理也比较简单，在以后的章节中我们会专门讲。
经过以上的工作，一个完整的适合企业做营销的网站就出炉了。接下来就是收获的喜悦。
第三节 第三节：人靠衣装马靠鞍——网站内容最重要 | 2章：建好网络营销根据地——企业网站
class="article-content">第三节 人靠衣装马靠鞍——网站内容重要
在老板们的印象中，能开发新市场的都是擅长与人交往的销售人员，而那些擅长技术知识，不擅应酬的技术人员，从来没有人指望他们能够开发出新客户。但随着网络营销技术的应用越来越普遍，人们会惊讶地发现，这些“书呆子”（不是贬低，我本人也是其中之一）才是网络营销的主宰，这个时代是他们该登上销售舞台的时候了，因为只有他们懂得收集什么样的信息，在网上发表什么样的原创文章，如何在网上专业地、面对面地回答客户的咨询。
小李是一家装修公司的设计师，工作两年后，有幸与其他三名业务员一起打理老板投资的搜房网论坛（价格不菲，一年要18万的会员费），三个月后，他接单量是其他三个业务员的总和，这让大家都大跌眼镜，因为平时小李话都讲不清，在网上他却成了一名销售高手。
在传统销售模式中，与客户第一时间接触的人员是满世界跑的业务员，他们的言谈举止决定着客户是否愿意与公司合作，大多数情况下，客户在同一时间只能与你单方洽谈。但在网络销售模式中，客户与供应商的第一次约会只是在虚拟的网络上，可能只是一篇客户感兴趣的文章和搜索结果（需要严谨、专业的文字功底），或者是QQ聊天（需要较快的打字速度和专业的知识），再就是电话沟通（需要诚恳的解答和专业的知识）就能促成进一步的沟通与合作。与传统销售不同，客户大多数情况下是在和几个潜在的供应商同时交流，机会稍纵即逝，也许只是一个笔误就会让客户决定选择其它供应商继续洽谈，所以专业知识起着很重要的作用。上面说提到的设计师小李尽管不擅言谈，但长期制作装修设计图练就他快速的画图和打字技能，与客户在论坛上交流时，他总是能图文并茂地解答客户的各种装修问题，令客户非常满意，单子自然就源源不断。
我在第一家吸塑包装厂任厂长时，偶尔也会和同行们在一起聚餐，那些从业务员起家的私营老板总是对我说：张厂长，你也要学会抽烟，喝酒，不然怎么和客户应酬？过了一年，我网络上的业务就已经接不过来了，当我经常把一些不合适的单子介绍给这些老板做时，他们的感觉很惊奇，因为他们也在做网络推广，每年也要给某度掏不少钱，为什么不如我的效果好。我当然最清楚，因为2004年我开始接触吸塑工艺时，市面上连本这方面的专业书都没有，我在做网站推广的同时，也报着做学问的态度，一点一点地把吸塑行业的专业术语定义、英汉对照表、常见问题和解决方案等专业性很强的知识搬到了网站上。从网站的访问统计数据来看，对于吸塑专业知识的搜索量比那些搜索“吸塑厂”的量还要大，业务自然也就多起来，因为从网络上感觉我们比其他吸塑厂更专业一些，但实际上我们只是个很小的吸塑厂而已。
我任职的第二家吸塑厂在行业内算是家大型企业，主要客户就是宝洁公司，为了能应对宝洁公司严格的验厂要求，老板安排我做管理者代表，全面负责企业的标准化管理 ，于是积累了不少内部管理文件（ISO9001认证，QS认证，企业管理制度，员工培训内容，各种检验报告）。擅长做网络营销的我，看到这些标准化文件的价值，于是把它们也放到网站上。不出我所料，过了半年，另一家世界500强的企业就通过网络找到了我们。 当与他们的采购洽谈及相互认识的过程时，他们说：我们每天最繁重的工作就是处理大量合格供应商的资料(什么资质认证，原材料检验报告，工厂验厂标准等)，我们在网上寻找吸塑制品供应商时，发现你们家的资料最全，确实体现了你们的管理水平和生产规模，你们在网上的各种文件也省了我们许多做表格、写报告的时间，所以我们第一个就选择了你们公司。
看到这，读者们应当理解为什么我要说：最好的网络营销高手是在企业内部。外部的网络营销专家不管技术水平多么高，也只是网络技术水平，大多跟企业的专业技术不相干，指望他们在当今日益竞争激烈的网络营销市场上战胜对手，那真是巧妇难做无米之炊。
那么企业内部都有哪些有价值的资料可以放在网上呢？
产品信息：更专业，更详细。有一个采购商在对比两家公司产品参数时，信息基本都相同，只不过一家在减压阀这一栏注明了是德国原装进口，就选择了这一家，其实另一家很冤，因为他们所卖的产品一模一样，成功者就是多了几个字。
工厂信息：真实而全面，符合ISO体系的要求。就像你带着客户去现场参观一样，采购员也省去了到你们现场拍照和调查的时间。
设备信息：扬长避短，体现设备优势。
工艺信息：体现管理水平和技术水平。
行业基本知识：专业术语、名词解释、英汉对照表等。
技术问题与解答：客户在使用产品或服务时，遇到的问题和解决方案。
资质荣誉证书：信任企业的依据。
各种质量体系认证：ISO9001，ISO14000，QS等。只有通过这些认证才能接触到更大的客户。
企业文化信息：公司的文娱活动、衣食住行、对外交流，这些体现了公司的整体实力和精神面貌。
检验凭证：熟悉验厂的人都知道，看一家企业质量管理是否良好，主要是看各种检验报告：原材料检验、过程检验、入库检、第三方检验报告等。将真实的数据放在网上，会让客户确信质量的保障。
总之，在不泄露公司核心机密的情况下，把尽可能多的文字和图片放在网上，都是有价值的。至少会满足网站推广的需求：要有新的、原创的内容经常发布到网站上。
