网络营销书作者张进的博客

图示：上图是由百度公司的一个大数据工具“百度指数”提供，每个人都可以随时查阅，它是真实有效的。这张图反映的2011年到2013年通过百度搜索“SAP、ERP、ORACAL”这三个词的周搜索量走势图（类似股票的周线图），三条曲线分别是：SAP兰色，ORACAL红色，ERP绿色。其中，SAP是SAP公司的SAP品牌ERP系统，ORACAL是甲古文公司的ORACAL品牌ERP系统和硬件产品。由于ORACAL不但做ERP系统也做硬件，所以一般情况下，搜索量要比SAP多。ORACAL和SAP两家巨头公司每年大的市场营销活动都会影响这三条曲线的波动。在图中标出的圆点，正是在2012年10月7号后的一周时间里，SAP的搜索量首次超过了竞争对手ORACAL，这一期间，SAP公司没有做任何线下市场活动，为了评估效果，他们甚至停掉了所有线上市场活动。唯一引起这一波动的，就是北上广三家经销商做的百度竞价广告。

值得注意的是，从图上看，ERP在这一期间的搜索量在全年中算是较低的，也就是说，是这三家经销商的百度竞价广告把有限的ERP业务资源转化成对于SAP的业务需求，而且从搜索量角度看，仅仅是三家代理商一周时间，共计1.2万元的广告效果，要远高于SAP公司全年中任何一场大型市场营销活动（注：SAP公司每年的同略会是ERP行业的最大盛会，其影响力巨大，但至少在线上还不如几个代理商的广告）。

看到这，也许有人会提出个疑问， 如果SAP公司自己在一周内，投放1.2万元的广告，不是也能得到同样的效果？首先我要告诉你一个数据，不管在这个事件之前，还是之后，SAP公司投放的广告都高过这一数字。至少在搜索引擎营销里，仅靠一个大公司来玩还真的达不到同样的效果。

这是因为百度公司为了防止一家独大，垄断所有的百度广告资源，不允许一家公司拥有多个百度广告账户，也就是说，在某一搜索结果中，你的广告只能出现一回，对于一些竞争激烈的搜索词，如：ERP系统、ERP公司、外贸软件等，百度搜索结果的首页，会有十几条广告，你被客户挑中的概率也只有十几分之一（注：2015年百度终于允许一个公司的广告能在百度首页中出现两条）。代理商们由于公司名都不一样，虽然卖的是同一产品，但是被允许同时上广告的。于是，我们就能看到，当有人搜索“外贸软件”时，在百度搜索结果首页会有多条广告都在卖SAP系统。

第二个原因是，一家大公司不可能顾及到所有的关键词，特别是细分领域和细分地区的。而散布在全国的各级代理商就不同了，他们主要关注的是本地区和自己擅长领域的业务，这些搜索词会包括：上海ERP公司、化工行业ERP公司等。不管是在广告的出价排名上还是在广告创意上，这些代理商的广告都比总公司的显得更专业，客户自然就会选择当地的代理商来谈业务。全国几十个城市的几百家代理商就会形成“星星之火可以燎原”的态势。这些代理商还会用自己公司的网站和大量的免费信息，做细分地区和细分领域的关键词自然排名（SEO）。这点的意义在于，到了下班时间，大家都不做广告了，这些代理商的网站仍然排名在前，继续引进新客户。

图示：这是2011年11月25日在百度搜索“化工行业ERP公司”一词的百度首页结果。在二十条搜索结果中，一半以上是SAP代理商们的百度竞价广告和网站自然排名信息。

直到今天，我仍然是这些经销商的常年网络营销顾问，他们现在已经不再需要SAP总公司的扶持，因为他们已经吃到了甜头，因为通过搜索引擎营销得到的收益要远高于其它市场营销活动，一方面他们在借助SAP这个品牌做生意，另一方面他们也在通过自己的宣传，提高SAP这个品牌的影响力。